推销

找到对方真正需要的价值,然后解决这个价值需求

所以,销售,就是帮助别人解决最核心的问题。

所以:

  • 高效的找到那个能够决定买不买你的东西的KP key person

我始终认为,在所有的工作里,让人掏钱的工作是最难做的。

因为想劝说别人掏钱,要对行业趋势、市场、产品、技术有相当的了解,更要懂人性、情商高、有急智,最重要的是还要有一颗强大的内心。

而这些工作里最难的就是销售,甚至有人说如果一个人能做好销售,那他就能拿得起几乎所有工作。

如果说销售是商业的本质,那么“精准”就是这个本质的基础。

高效的找到那个能够决定买不买你的东西的KP,就是一个TOP销售和平庸销售的最基本的区别。

“精准”是一切成功的基础

  • 好销售几个小时就能找到一个KP(keyperson关键人),而平庸的销售只会一层层的刷楼、发传单,三五天才能找到一个KP
    • 2002年贺学友进入阿里,刚培训了三天,他的上司干嘉伟(现为美团COO)就对贺学友说:“我觉得你很厉害,是一个销售高手。所以我决定把一个最好的市场给你去开拓”(实际上是最难开拓的市场)。
    • 干嘉伟说的是当时刚刚撤市设区的萧山,由于很多销售员在这里签不下单,所以这里对于总部在杭州的阿里来说是一块很难啃又不得不啃的骨头。
    • 而贺学友将此解读为组织对他的“至高的信任”。贺学友去萧山后没有一家家拜访外贸企业,而是直奔经济最发达的瓜沥镇,去寻找主管经济和外贸的副镇长,请他推荐出口型企业名单。
    • 对于中小企业和当地的管理者来说,多一个外贸渠道能够有效地提升收入和GDP。一方面副镇长非常愿意帮助贺学友,另一方面当地的企业主听到贺学友是副镇长介绍来的,都对他青睐有加,局面很快就打开了。

02 如何在60分钟内让客户签单:你只有一次机会把水烧开

真正的好销售,往往都有一颗无比强大的心脏。

越是好的销售越会把握时机,越会在被拒绝之后迎难而上。

销售的流程:

  • 开场白(3分钟)、
  • 了解客户需求(10分钟)、
  • 介绍产品(10分钟),
  • 交流讨论(20~30分钟),
  • 促成成交(10分钟)。

贺学友认为大家在Close(销售术语,成交)之前的操作都大同小异,真正决定是否能够成交的就是Close这个阶段如何操作。

贺学友举例说,销售们经常会遇到一个尴尬的问题,前面跟客户聊得很好,但是到Close(销售结束并成交)阶段,客户往往会说我考虑一下,三天后再给你答复。

但是贺学友认为绝大多数签单都是在大约60分钟之内的,如果是到了三五天之后,客户就很容易反复或者流失,这时候成功率就不超过10%了。

假如对方说“我再考虑一下”,你一旦说“好吧”,那你成功Close的机会就非常渺茫了。

既然你已经很努力地把水烧到了80℃,那你为什么不再努力一把,把水烧到100℃呢?

当然这并不是说苦干蛮干,而是要你在精心准备、仔细调查之下,再次发起进攻。

比如贺学友认为这个时候你不应该说“好吧’,而是应该跟对方说”王总,您看我们之前聊得这么好,您是还有什么顾虑么,如果没有我们为什么不现在就把合同签了呢?如果您还有顾虑,那您看现在咱们还有时间,我们完全可以解决您的顾虑。

如果说对方告诉你自己做不了决定,还需要更上一级的领导来做最终决定。这个时候你就要明白这个人不是第一KP,你就要执行另一套策略,一方面你要先了解第一KP的具体情况,特别是假如第一KP拒绝你的话,会因为什么原因拒绝你;另一方面你要准备好当面说服第一KP的准备。

最好的销售既不是败一次就退,也不是蒙眼狂奔,而是要在精心准备之下,越挫越勇。

03 一流销售卖价值,二流销售卖理念,三流销售卖产品

贺学友认为最成功的销售都是在售卖价值,而最庸庸碌碌的销售才是在卖产品。

有一次贺学友的手下向他汇报说,有一个非常大的客户被竞争对手签走了,第二天就会付款。手下问贺学友,是不是要放弃这个客户。但在贺学友的观点里,最好的客户永远都在竞争对手那里,要放弃哪里放弃得过来。

贺学友当即命令该手下准备相关材料,研究这个客户和竞争对手。第二天贺学友跟手下去拜访客户时,客户非常倨傲,声称只给贺学友5分钟。实际就是随意应付一下,期待贺学友知难而退。

贺学友一直认为一流的销售卖价值,认为自己是来帮这个老板的,应该理直气壮。他问这个老板,听说您今年的目标是实现新增3000万,那么对方能在外销团队上帮你培训员工么?

“要知道新增3000万可不是一个小目标,我知道您肯定也不是拍脑袋定的目标,但是要想实现这么大的目标肯定先要有过硬的团队,不知道我们的竞争对手能不能帮您做到这一点呢?”

这位老板这时候的态度已经从倨傲变为了谦卑,连连问:“贺老师,那您认为我该怎么办呢?”

贺学友就给他提出了一系列的人才培训建议,还赠送了相关的广告位。

最终贺学友在对方已经签下别家公司的情况下,依然拿到了订单,这就是售卖价值的力量所在。

找到对方真正需要的价值,然后解决这个价值需求,这就是真正的TOP销售无往而不利的秘密。

这就是所谓的一流销售卖价值,二流销售卖理念,三流销售卖产品,换个意思也就是,一流销售求共赢,二流三流的销售只想自己赚钱,考虑的不是解决别人的问题。

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